直销银行的理论与实践探索——徽常有财

　　提到数字，就一定要谈到银行的互联网+金融。银行互联网金融有两个非常重要的渠道——手机银行和直销银行，这两个概念很容易混淆，可能大部份银行从业人员都搞不清楚两者的区别。

　　我们对手机银行的定位是——线上银行网点，它与传统物理网点对应。既然是线上网点，那么就可以独立获客，可以进行线上营销，只不过获客和营销的模式变的移动互联网化。客户在线上网点进行业务办理和服务请求，传统客服中心人员变成了基于手机银行这一网点里的远程柜员和线上客户经理，为客户提供业务服务，在这一场景里有诸如大数据等金融科技的技术应用。

　　而直销银行的定位是重新建设一家互联网银行，它对应的是原来整个传统商业银行，它的最终目标是脱离母体而存在发展的区域外全流程银行。笔者将以直销银行的发展为例，从理论到实践，从战略到战术分享我们这几年的探索和经验。战略对于企业发展的重要性不言而喻，笔者始终认为，思想的落后就是最大的落后，正确的战略将有效提升效率，达到事半功倍的效果。

　　徽商银行是一家规模突破万亿的区域性城商行，互联网金融是我们非常重要的业务板块。自2015年1月正式推出以来，徽商银行直销银行——徽常有财已历经四年多的发展。我们把它的发展划分成三个阶段：第一阶段是2015年到2017年，我们把这个阶段定义为零售银行2.0，即传统零售银行的直销银行化改造；第二阶段是2017到2018年，我们把这个阶段定义为互联网银行1.0，即初步的场景银行、开放银行的探索；第三发展阶段是2018年下半年到现在，这个阶段是互联网银行2.0，这个阶段的主旋律是聚焦融合，形成合力打造独特能力。 笔者将根据上述三个不同发展阶段的特点，结合相关战略和战术，探讨商业银行如何借助数字化转型实现弯道超车。

　　零售银行2.0时代

　　----夯实基础

　　徽商银行直销银行第一个发展阶段的理论基础是零售银行2.0。零售银行1.0的主战场是网点，在移动互联网时代，网点的作用在降低，在笔者看来，目前其最大作用就是一类户开户和双录面签，大量的网点和人员即将成为发展的负担，可以说以网点为中心的零售银行急需转型。

　　何为零售银行2.0？相比于零售银行1.0，零售银行2.0的渠道、人员、产品、服务、机制五要素都发生了变化，零售银行2.0包括了两个有机组成部分，一个是以柜台强认证账户为基础的手机银行线上网点，一个是以线上弱认证账户为核心的互联网银行。

　　因此，基于零售银行2.0的基础理论，第一阶段徽常有财的定位是利用电子账户做零售，围绕着存、贷、汇，衍生出来三个业务板块：互联网财富、互联网消贷和互联网支付。在此基础上，我们开拓了诸多新业务，如直销银行代发工资，直销银行代缴学费，直销银行资金存管，存钱罐、聚宝盆和摇钱树，还有社区银行及时贷等，此外，还开创了业内线上信用保证贷款的先河。

　　当同期大部分直销银行还在代销“宝宝类”，在讨论如何防御互联网金融科技公司对银行业务侵蚀的时候，我们已经在拥抱互联网金融科技公司，以开放共享的态度，优势互补，目标客户是银行体系内的客户。

　　在这个阶段，核心的业务板块是互联网财富管理，利用线上开户、资金划转便利以及银行品牌和边际成本优势，目标客户是仍在银行体系内的三不群体，即不熟悉互联网、不信任互联网、不习惯互联网的银行体系理财客群。

　　2015年，徽常有财仅上线10个月，注册客户已达23万户，他行卡绑定客户21万户，客户范围覆盖全国。其在第一阶段的发展重点是打基础。

　　互联网银行1.0时代

　　----跨越发展

　　在第二发展阶段，即从2017到2018年，各个行业都在争先恐后的推出移动APP，各行各业的移动互联网络空间正在快速形成，这就是所谓的“互联网+”，“互联网+”的本质是平台化。我们深刻的意识到，原先连接各行各业的传统金融也将随之变化，电子账户将成为移动互联网络空间中，像空气一样的金融介质。于是我们就提出了徽常有财 “账户+”体系，即“账户+支付”、“账户+财富”、“账户+贷款”、“账户+综合金融解决方案”。这个阶段，直销银行的主战场已经不再是徽常有财APP，而是在各行各业通过场景嵌入做金融，从而跳出银行做银行，成为无所不在的场景银行、开放银行。

　　根据互联网银行1.0的基础理论，我们早在2017年就和百信银行一起，向银监会提出了申设法人直销银行的申请，可惜一直未能落地。根据平台化的设想，我们还探索搭建了基于线上信保贷的银银贷款平台。

　　这个阶段的核心业务板块是互联网账户，根据客户规模和需求，我们确定了十大目标行业，深耕“账户+”，帮助目标行业实现更有价值的移动金融化。

　　以大型物业“账户+”为例，我们通过互联网账户体系，为大型物业提供包含业主到商户圈的综合金融解决方案，帮助大型物业实现金融化转型，真正打造更有价值的社区银行2.0模式。

　　这个阶段，基于账户能力和互联网消贷能力的叠加，我们推出享花支付方式，创新信用支付工具，在享花1.0和2.0的基础上，打磨推出享花3.0模式，希望能为全国线下商户的目标客户提供超小额信用支付工具。

　　第二发展阶段，徽常有财实现了跨越式的发展，2017年徽常有财就实现了盈利。截至2018年上半年，直销银行账户数突破1200万，金融交易规模超2000亿元，直销银行贷款余额突破20亿元。

　　虽然业务发展迅猛，但是也遇到了重重困难：例如缺乏编制和专业人才，没有形成比较优势，科技开发资源紧缺，业务管理问题频现。我们认识到：做银行，风险是底线，在大力开拓创新的同时，我们要时刻战战兢兢、诚惶诚恐，因为互联网银行依托虚拟网络面对着千家万户，风险管理是第一要务，否则将可能引发很大的操作风险和声誉风险。我们被迫思考，如何在有限的资源、有限的人力、有限的科技力量的条件下，控制风险的同时去形成徽常有财的比较竞争优势，于是就有了第三个发展阶段的思考。

　　互联网银行2.0时代

　　----严把风控

　　在第三个发展阶段，直销银行的外延和内涵都发生了较大的变化，一方面我们的视野要更开阔，不仅仅只是做零售，还要做小微普惠，还要做供应链金融；另一方面则需要全方位聚焦融合，形成合力，积累能力。

　　于是，第三个发展阶段，我们的互联网消贷板块改成了互联网贷款，这个阶段，以互联网贷款为核心业务板块，以互联网账户为底层基础，增加了互联网资管板块进行表外放款、资产流转和产品包装，在直销银行体系内自产自销，带动互联网财富板块的发展。几个业务板块逐步聚焦，形成合力。

　　在第一和第二阶段，三个业务板块在不同时期各有侧重，但都仅在各自领域深挖探索。而在第三个发展阶段，四大业务板块以相互融合的主要原则指导各业务板块的聚焦，解决了战略分散后的资源有限问题，集中精力快速形成独特能力。

　　第三个发展阶段的领头业务板块转变为互联网贷款，有了有效资产获取管控的能力，才能有效带动其他三个板块。

　　那么如何打造徽常有财互联网贷款的核心能力呢？

　　谈及此，笔者不得不讲在贷款核心能力建设方面，一个市场理解的误区，通常来说，一提到互联网贷款的核心能力，银行的领导层都会自然想到建设线上风控运营能力，殊不知如果资源不聚焦，这对大部分银行来说是一个大坑。

　　笔者一直认为，大部分分为两种：一种是大而全的银行，另一种是小而全的银行，银行缺乏场景，而银行外场景缺乏穿透能力，这就导致大部分银行甚至包括一些大行都没有足够的资源、机制和文化来形成第一流的线上风控运营能力。

　　移动互联网时代，金融科技把用户扁平化，打破地域限制，但道高一尺、魔高一丈，无论哪家银行都将面临线上欺诈的问题，除非这家银行只想做有限场景的白名单贷款业务，否则要形成完备的线上风控能力对大部分银行来说就是空想。

　　那么什么是核心能力呢？优秀的领导人例如“三马”一定是核心能力，品牌和市场占有率在一定时期也是核心能力，因此我们短期内大胆放弃线上风控能力建设，而是通过合作建模运营的模式，不断学习、补充和积累能力。

　　我们将聚焦业务模式型风控能力建设，这是这些年来我们发明的新名词之一。什么是业务模式型风控呢？就是通过行业聚焦、场景聚焦，和场景一起设计业务模式或者产品方案，少依赖甚至不依赖线上风控能力而达到实质性控制风险的目的。这是通过对场景的深度理解合作和业务深度植入，再借助业务逻辑设计和技术手段，形成天然的场景风险把控能力。有时候我们也把业务模式型风控叫做个人交易银行模式，也可称之为场景银行2.0。

　　业务模式型风控一共有三道防火墙，第一道是基本的线上风控能力；第二道是业务模式设计和方案设计，这是核心关键。例如房租分期+资金监管模式，对房租贷款进行资金监管，形成资金池防范风险；例如基于核心企业应收帐款或分散应收帐款资金池，作为C端风险缓释的B2B2C模式；例如社区金融和物业方一起设计的表外贷款结构化产品方案，物业和物业管家购买业主贷款的劣后，获得理财高收益的同时，深入参与到该笔贷款的贷前、贷中贷后中去，从而实质性控制风险。这种场景仔细挖掘有很多，放眼全国市场空间也很大。 因此互联网贷款板块的聚焦在于业务模式型风控能力建设，而融合在于同步思考互联网资管板块的表外放款、产品包装，在于互联网财富板块的爆款产品供给；第三道是行业场景聚焦，不断积累经验和能力，扩大市场份额，形成先入式垄断性壁垒。

　　互联网账户板块，我们一方面不断提升基础互联网账户支付能力，一方面聚焦在线资金交易监管能力建设。融合点在于为互联网贷款的业务模式型风控提供资金交易监管能力，在于为互联网财富板块提供便捷资金通道体验和账户底层输出获客。

　　互联网资管板块是徽常有财探索直销银行轻资产运营模式的重要路径。一方面这个业务板块可以通过表外放款，弥补表内放款能力的不足，中长期目标是打造一个互联网银行互联网资产流转平台；另一方面，依托于直销银行资产的获取能力，自产自销形成直销银行爆款财富产品，促进互联网财富板块的能力建设。这个板块的聚焦点在于打造一个互联网资产流转平台，融合点在于形成互联网贷款和财富板块之间的桥梁。

　　现阶段银行理财是痛点，高端客户理财的收益也仅比一般理财多几十BP，期限较长，基本一年起步，现有经济环境下，大多数人都希望短期限的理财产品。因此我们结合互联网消贷资产的期限优势，目标客群锁定购买起点30万、期限3-6个月的准高端客户群。借助徽常有财的银行品牌背书，结合各家理财子公司的成立，徽常有财的1600万基础客群优势，我们正在进行一次全新的UI升级改版，将完全参照微信UI架构，集各方优势，打造一个银行系的线上综合金融服务平台。 因此这个阶段互联网财富板块的聚焦点是对差异化的客群形成差异化的产品体系，融合点在于对互联网贷款板块形成自成体系的资金端的强力支持。

　　我们希望在第三个阶段，四个业务板块的各自聚焦和相互融合，徽常有财真正能形成比较竞争优势，从而实现独立的、轻资产、平台化的目标。

　　互联网银行发展任重道远

　　回顾这些年各家互联网银行的探索，微众和阿里拥有独一无二的平台化场景，不具备可比性，成功的大部分都是能够抵抗住诱惑而战略聚焦的银行。例如新网银行，战略聚焦全场景线上秒批秒贷，拥有上百名风控数据科学家。其他成功的直销银行和民营银行也有自己独特的业务发展模式。展望未来，互联网银行的发展，低成本、轻资产和平台化运营将是主趋势。

　　由于场景的有限性和垄断性，市场留给各家银行的时间其实已经不多了，这也是有些银行弯道超车的时代机遇。

　　与此同时，互联网银行又必定是一个强监管的行业，一个文件就能决定一个行业的生死，在此我们也呼吁国家相关部门能够继续呵护直销银行，让直销银行发挥创新能力，成为支持消费金融、普惠金融、小微金融的有生力量。